Segundo minhas contas, estimo já ter visitado umas (ou me reunido com) 3 mil empresas ao longo destes 25 anos de carreira. Devo ter acumulado também algumas milhares de horas de comitês de crédito, em conjunto com algumas centenas de colegas de áreas comercial, de produtos e de crédito.

Com este histórico, posso afirmar categoricamente que:

1. Empresas que se comunicam bem com bancos e seguradoras de crédito, obtém maiores e melhores linhas de crédito. É simples: elas transmitem mais profissionalismo; passam a segurança de que sabem o que estão fazendo (até porque sabem o que estão falando!). Cansei de ver - e continuamos vendo -empresários e executivos que sofrem para dar uma simples explicação sobre a sua própria estratégia de negócio - que é algo que deveria estar na ‘ponta da língua’. Isto gera uma tremenda insegurança para o intelocutor!

2. Analistas de crédito que se comunicam bem - em geral - conseguem se relacionar melhor com os clientes visitados e, portanto, extraem informações mais completas para uma correta tomada de decisão. E quando vão para o comitê, também conseguem defender seus pontos de vista com mais assertividade - aqui não importando o “conteúdo”, pois falamos da “lógica” da comunicação.

3. Gerentes Comerciais que se comunicam bem - em geral - conseguem seduzir seus clientes (no bom sentido!) e, também, ‘negociar’ internamente seus pontos de vista, seja numa discussão sobre a estrutura do negócio, seja quanto à aprovação de um crédito.

Os motivos para falhas graves de comunicação são os seguintes, na minha humilde opinião:

a. Relaxo: “não estou nem aí”…

b. Falta de leitura: “ver TV é mais gostoso”…

c. Inabilidade: “não nasci com este chip”…

A boa notícia é que tem jeito para tudo isso. Mas dá trabalho! Tem que ler mais (e prestar atenção no que lê); tem que escrever com atenção (e passar corretor de idiomas); tem que se preparar muito bem antes de seguir para uma reunião (interna ou externa), e por aí vai.

Em suma, boa comunicação ajuda o desenvolvimento econômico e a nossa carreira. Parece piada, mas é a mais absoluta verdade. E boa leitura!

Saudações!

Numerologia na economia e nos negócios!

Eu sugiro que os empresários e analistas de crédito comecem a pensar na sequência numérica “150″, conforme segue:

R$/US$: 1,50

SELIC: 15,0 % a.a.

Crescimento econômico: 1,50% menor que em 2007

Preço do barril de petróleo: US$ 150

Não resta mais qualquer dúvida: o mundo - incluindo o Brasil - vive dias de inflação em alta. No Brasil, parte desta inflação é de custos (e.g. certos alimentos e metais/minerais), por conta da alta demanda por tais produtos no exterior - é o componente “importado” da inflação; uma outra parte é inflação de demanda (e.g. produtos semi e manufaturados), pois a renda e o crédito estão em expansão no país.

Isto já vem fazendo com que o Banco Central aumente a taxa básica de juros, para segurar a demanda agregada aquecida.

E o cambio, parece que não há piso para o derreter contínuo do US$ frente ao nosso Real. Apesar das balanças comercial e de transações correntes já estarem apresentando deficit mensal, as elevadas taxas de juros (aliadas ao otimismo com o grau de investimento) continuam a ‘patrocinar’ a vinda de investimentos externos para o Brasil. A tendência é que o cambio continue cedendo.

A combinação disto tudo é crescimento econômico menos robusto, ao redor de 4%, em 2008.

Cada setor será impactado de uma forma e, portanto, deverá reagir de forma específica com relação a estas previsões - generalizações não se aplicam.

Abraços

A qualquer momento mais uma multinacional brasileira!

Recentemente, num dos posts sobre o investment grade do Brasil, eu comentava sobre os impactos deste feito na cotação do cambio.

Uma marca que países desta categoria tem é a expansão internacional de suas empresas. E para a minha melhor surpresa, a Indústrias Romi, do interior de São Paulo, acaba de anunciar a aquisição da italiana Sandretto, tradicional fabricante de máquinas injetoras de plásticos.

A lógica é a seguinte:

1. Como o Brasil é considerado um país sólido, há muita moeda forte entrando no país.
2. Entrando mais dólar, euro, etc., do que sai, o nosso real se valoriza.
3. Com isso, exportar fica mais difícil, mas, por outro lado, nossas empresas tem mais facilidade (mais força!) para comprar concorrentes no exterior.
4. Na medida que isto ocorre com frequência - e os juros internos caem também! - o cambio vai encontrando seu patamar de equilíbrio.

Pois é, misturei economia, indústria, grau de investimento, etc. Mas desta salada toda o que mais vale é a bem-sucedida ação da Romi! Parabéns!

Fernando

PS: o grupo mexicano Casas Saba acaba de adquirir a Drogasmil, rede de farmácia que atua, principalmente, no Rio de Janeiro. Viram, o Mexico que é grau de investimento faz tempo, tem crescente presença internacional, inclusive no Brasil. 

PS2: e talvez para surpresa de muitos, o novo “homem mais rico do mundo” é mexicano: Carlos Slim! …que acaba de doar US$ 110 milhões para causas humanitárias na América Latina. Arriba, Mexico!

Comentário da Malú e uma interessante coincidência!

Boa tarde,

A nossa colega Malú comenta sobre o grande número de clientes de bancos, que ficam inadimplentes, mas que depois alegam que “não pediram a linha de crédito, que havia sido pré-aprovada”, etc.

A imensa coincidência é que ao mesmo tempo que ela comentava o post, eu me reunião com Cássia d’Aquino, da empresa de consultoria Educação Financeira (visitem http://www.educacaofinanceira.com.br/ ). A Cássia é uma especialista no tema e me passou informações riquissímas, que ela vêm encontrando ao longo da sua trajetória profissional e bem em linha com o que nos comentou a Malú.

Se o problema de má gestão das finanças pessoais é sério em São Paulo, imaginem como deve ser nos rincões do Brasil… a turma quebra sem saber porque! E não é só com ‘pessoa física’, pois as PMEs vivem o mesmo tipo de dilema.

Dentro do nosso projeto Coface Sustentável, acho que temos que disseminar nosso conhecimento sobre crédito e ensinar boas práticas de gestão financeira para, principalmente, os clientes dos nossos clientes (nosso risco).  Estes são os que mais precisam e os que nos geram sinistros. Daí a razão de eu haver procurado a Cássia d’Aquino. Precisamos aprender mais sobre o tema e colocar algo em prática, que agregue valor para toda a cadeia dos nossos clientes.

Valeu, Malú! E vamos refletir sobre o tema e desenvolver um projeto (*).

Abraços,

Fernando

PS: o Washington já me passou uma idéia arrojada! Gostei.

Caros - o brasileiro está mais endividado, não há dúvida. Há uma série de fatores que favorecem este cenário, tais como:

1. Juros mais baixos (pois a SELIC despencou nos últimos anos).
2. Economia crescendo e aumento da massa salarial da população.
3. Bancos com muito mais apetite de crédito do que jamais tiveram.

Só que, conforme já disse até em entrevista, este crescimento de endividamento vem se dando num momento mágico para nosso país, mas uma hora o ciclo de crescimento se encerra e quando virar…

Sim, eu sou conservador e acho que há uma certa euforia exagerada, pois: (a) 0s agentes financeiros estão emprestando dinheiro para clientes novos, com os quais não tem experiência, (b) estes novos clientes também tem pouco - ou nenhuma - experiência de endividamento de longo prazo.

É lógico que para tudo tem uma primeira vez, mas este “momento Valisére” - “a primeira vez a gente nunca esquece” - talvez seja marcado por uma má lembrança.

De qualquer forma, é bom saber que a Serasa detectou que o endividamento bancário médio vem subindo pouco acima da inflação, assim como o valor médio do cheque sem fundo. Por outro lado - sinal amarelo! -, o valor médio das dívidas no cartão de crédito e nas financeiras subiram nada menos que 25%. A Serasa não informa sobre o cheque pré-datado. Deve ter crescido muito também.

http://economia.uol.com.br/ultnot/infomoney/2008/05/15/ult4040u11772.jhtm

Vamos monitorando de perto, pois quando a curva de inadimplência inverter, o comércio vai sofrer e a indústria idem, por tabela. Os bancos também, mas estes tem solidez com folga para absorver o aperto. Os demais não.

Abraços, Fernando

PS: espero que os leitores mais novos já tenham ouvido falar do famoso comercial de TV da Valisére…

Olá,

Dando continuidade ao último post, vamos discutir algumas verdades que explicam porque as instituições financeiras tem tanto lucro no Brasil, conforme postei no debate do UOL:

1. A taxa básica (SELIC) é muito alta e isso alavanca volumes e facilita a confusão com as taxas.
2. Bancos são muito focados em ganhar dinheiro e intolerantes com mediocridade.
3. O spread bancário, no Brasil, é o mais alto do mundo. Por que: (a) existe uma demanda por crédito muito maior do que a oferta, (b) bancos, financeiras e varejistas não dão conta da demanda, (c) em outras palavras - e como em qualquer mercado -, quando a demanda é maior do que a oferta o preço é alto, (d) e juros é o nome que se dá para o preço do dinheiro.
4. Conforme disse o Korody - em comentário abaixo -, os bancos nunca emprestaram tanto em sua história, graças a mudanças e flexibilizações regulatórias. E isso gera muito resultado: para os bancos que emprestam bem e para os clientes que não dão o passo maior que a perna.
5. No Brasil, a demanda por crédito (do governo, de empresas e da população) é maior que oferta de crédito (de bancos, financeiras, etc.). E sempre que a demanda é maior que a oferta o preço é alto. E juros é o nome que se dá para o preço do dinheiro.

Aí é que vem o problema: muita gente (empresas e cidadãos) não se relacionam bem com os bancos. Há várias tipologias para tal ocorrência:

a. “Não gosto de banco”: quando não gostamos de algo/alguém é normal não investirmos tempo para conhecê-lo melhor, certo?! Eu não gostava de voar, mas vivia em avião. Passei a ler e a entender de aviação comercial e me convenci que voar era seguro, legal, etc. Se você precisa de crédito tem que entender do assunto. Do contrário vai sofrer, mais do que eu sofria no avião.

b. Baixa concorrência: no sistema financeiro? Não, tem muito banco por aí! As pessoas e empresas é que não promovem concorrência pelo seu negócio! Em geral, quem não faz pesquisa de preços e não barganha, paga mais e/ou tem condições piores - em qualquer negócio, não só em credito.

c. Ausência de transparência: quando mais seu banco e os demais bancos entenderem do seu negócio, maior será a oferta de crédito, maior será o número de bancos querendo fazer negócio com você e sua empresa e, obviamente, menores serão as taxas e tarifas cobradas, mais longos serão os prazos, etc. Atenção: a recíproca é incrivemente verdadeira.

d. Mau planejamento financeiro: há um milhão de razões para que as suas finanças se deteriorem. O problema é não antecipar a conversa “chata” com seus bancos. Deixar para pedir empréstimo, ou negociar o já exitente, quando o barco já está cheio d’água é receita certa para afundamento acelerado.

Falta em nosso país cultura de crédito. Falta educação financeira. E uma das missões deste blog - e minha pessoal - é contribuir para a criação desta cultura. Todos ganharão: os bancos porque emprestarão mais e para mais clientes; os tomadores de crédito porque tomarão mais crédito com juros e tarifas menores.

Forte abraço!

Muita polêmica e pouca informação - nada de novo

Escrevo ao mesmo tempo que acompanho (e contribuo para) uma discussão no UOL sobre o tema acima. É que a famosa consultoria de negócios Economatica divulgou um estudo mostrando que os bancos vem lucrando mais no governo Lula do que no governo FHC. O estudo foi feito considerando apenas o 1o trimestre de cada ano.

A gritaria é geral lá no UOL, num misto de indignação com os altos juros cobrados e muita crítica política, pois muitos esperavam que num governo petista isto não aconteceria. A maioria das pessoas, porém, reclama muito, mas não demonstra o mínimo conhecimento de como funciona o sistema financeiro - ou como devemos nos relacionar com bancos. E esta mesma maioria, lamento dizer, também não conhece bem a língua pátria…tem cada coisa escrita…

Vamos aos números (Retorno = Lucro Líquido / Patrimônio Líquido):

• Governo FHC: retornos entre 9,78% e 18,97% (*)
• Governo Lula: retornos entre 14,77% e 21,94 (**)

(*) A taxa mais alta no período FHC se deu justamente no 1o. trimestre de 1995, quando o país estava a todo vapor, após o bem sucedido lançamento do Plano Real, que acabou com a inflação. Sem contar o otimismo que vivíamos após a eleição de Fernando Henrique, no 1o. turno, que era garantia de continuidade do que estava dando certo.

(**) Os 21,94% do atual presidente se deram justamente neste primeiro trimestre. Desde 1995, se bem que não víamos a economia “bombando” num primeiro trimestre como agora. Geralmente, os meses de janeiro e fevereiro são “sonolentos” no Brasil (e no mundo), pois estamos todos com os bolsos vazios e as linhas de crédito tomadas por conta das compras de Natal. Não em 2008: a economia continua a todo vapor e com o mesmo otimismo e energia do final de 2007, quando o PIB cresceu 5,4%.

Conclusão: existe uma alta correlação entre crecimento econômico (com perspectiva de perdurar) e o lucro dos bancos, pois nestes momentos estes emprestam mais, geralmente para novos clientes que tem menor capacidade de negociar (e pagam taxas de juros e tarifas mais altas). Mas não é só isso.

No próximo post eu irei dar o meu recado sobre o PRINCIPAL motivo para os bancos ganharem tanto dinheiro no Brasil.

Abraços

E o risco de crédito? E o seguro de crédito?

O cenário “Brasil investment grade” é bom e não há dúvida que na média, teremos menor inadimplência na economia. Porém, anote aí os seguintes bons motivos para se proteger:

1.      Muitos novos devedores de crédito entrarão no mercado. Dê uma corda e um banquinho para uma massa despreparada, que vários acharam uma árvore, um galho e um jeito de se enforcarem – por acidente, mas é enforcamento do mesmo jeito.

2.      Economia crescendo é sinônimo de maior necessidade de capital de giro. O Contas a Receber das empresas aumentará brutalmente e com isso o risco de crédito comercial. Mesmo que a inadimplência seja menor, as outrora pequenas pancadas serão grandes neste novo cenário.

3.      Crescimento de vendas, necessidade de expansão da fábrica, maior volume de capital de giro, i.e. mais dívida, mais crédito concedido. Em suma, maior complexidade de gestão. As empresas, na média, não se estruturarão gerencialmente na mesma velocidade das oportunidades de negócios que surgirão.

Nosso conselho: acelere, não deixe de surfar esta onda! Mas proteja-se com o seguro de crédito. E vá se estruturando na medida em que lhe sobrar tempo.

Leia a reportagem de Cristiane Lucchesi, repórter especial do Valor Econômico

O link abaixo remete à entrevista que ela fez com David Rosenberg, Economista-chefe da Merril Lynch. Ele tem uma visão bem clara que o pior ainda nem começou. Até agora os bancos jogaram para prejuízo o que deviam ter “marcado-a-mercado” muitos meses antes. Mas, segundo ele, há uma recessão severa a caminho e junto com ela virá ainda mais inadimplência, em especial em cartões de crédito.

Em janeiro deste ano, a mesma Cristiane entrevistou o CEO da Coface, Jérôme Cazes, quando ele falava em “banho de sangue”. Já vimos a primeira hemorragia acontecer, mas que foi estancada pelo FED ao gerenciar a não-quebra do Bear Sterns e injetar liquidez nos bancos. O economista da Merril sugere até nacionalização de bancos - sim, subliminarmente ele quer dizer que muitos irão quebrar (nos últimos dias, vários bancos pequenos e regionais fecharam as portas).

Sério, muito sério, especialmente vindo de alguém que não tem o menor (!!) interesse de fomentar pânico nos mercados, pois seu banco teria muito a perder com isso.

Boa leitura + abraços, Fernando

http://www.valoronline.com.br/valoreconomico/285/financas/54/Crise+nos+EUA+nao+chegou+nem+na+metade,,,54,4924101.html

Trading e arbitragem

Eu concordo com a visão de alguns especialistas – a começar pelo ex-BACEN Alexandre Schwartzman – que dizem: o mercado já antecipou parte da precificação de ativos brasileiros, por conta do investment grade.

É assim, como esta “promoção” de rating viria mais cedo ou mais tarde, muitos se anteciparam e compraram ativos brasileiros (ações, reais, imóveis ou empresas), valorizando-os naturalmente. Mas será que eles valem tanto?

Bem, agora que virá uma nova onda de investidores, crentes que o Brasil ainda está barato e que vale a pena investir aqui, nem que seja para diversificar, é bem possível que os novos entrantes comprem ativos daqueles que entraram antes, quando os preços estavam realmente baratos.

Quem bebe primeiro, bebe água limpa, diz o ditado. Talvez o mesmo ocorra com quem investiu antes: terá mais retorno por conta de ter corrido mais risco (em teoria, pelo menos).