Prezados Colegas, Prezados Clientes,

É com satisafação que informo (e celebro) que acabamos de fechar mais uma apólice, atingindo a marca de 80 contratos em nosso portfolio.

Mais que o número em sí, vale destacar que isto representa um incremento de 35% sobre maio de 2007, o que é espetacular! Nosso market-share em 2008, segundo dados da SUSEP até março, apontam para 60%. E em premios, já produzimos até abril mais do que fizemos em 2007 inteiro. Fantástico!

Para cada um de vocês, companheiros de batalha, recebam os meus PARABÉNS pela conquista! E para os nossos clientes, aquele MUITO OBRIGADO pela confiança depositada em nossa companhia!

Sucesso para todos!

Fernando

Cenário não muda nada para o Brasil

Caros - sugiro releitura da sequência que postei ao longo do mês sobre o tema.

A única novidade, que não é vinculada à decisão da Fitch, refere-se ao fato de que hoje já podemos concluir que a inflação está realmente incomodando o governo e alguns setores específicos. E a arma a ser usada para abater o monstro é a política monetária ortodoxa, a.k.a. aumento da SELIC.

De resto, quase tudo igual. O fato de uma segunda agência nos promover a grau de investimento, significa que, agora, certos fundos de pensão e seguradoras muito conservadoras poderão investir em ativos brasileiros. É que tais investidores exigem que pelo menos duas agências confiram o rating BBB- ou melhor.

Abraços e atenção para a numerologia 15 0…

Olá, atchim!!

Pois é, passei a 6af de cama, mas aproveitei para assistir a programação da Ideal TV, do interessante canal 70 da TVA. Segue abaixo o link do site, que, se Deus quiser, vai permitir que assistam parte do programa sobre blog e web 2.0.

http://www.idealtv.com.br/programas_anteriores.php?id_video=601&programa=12&data=2008-05-23

O programa que este link acessa, mostr que estamos no caminho certo. Web 2.0 é a forma de nos mantermos antenados com o que nossos clientes querem. E também a única forma de conhecermos os clientes dos nossos clientes - que será fundamental para a Coface dar um mega-salto. E manter um blog atualizado, com espírito crítico e comentado é um dos caminhos.

A lógica é a seguinte: hoje em dia o cliente não aceita mais ser PASSIVO, comprando o que vendemos e do que jeito que queremos. O cliente hoje exige ser PROTAGONISTA, do contrário nos abandona. Para expandir nossa liderança de mercado, devemos criar um ambiente de negócios em que o cliente sinta que tem canais abertos de comunicação conosco - e que nós melhoramos o nosso atendimento a partir do aprendizado advindo de tais canais de comunicação. É um novo modelo de ser fazer negócio, cheio de riscos e oportunidades:

1. Riscos: exposição a críticas públicas, por exemplo.

2. Oportunidades: de se inserir de maneira privilegiada no ambiente dos nossos clientes (ser membro da sua comunidade), entender o que querem, do que não gostam, etc.

Bem-vindos à Coface 2.0! Ela veio para ficar!

Abraços, FB

Comentário da Malú e uma interessante coincidência!

Boa tarde,

A nossa colega Malú comenta sobre o grande número de clientes de bancos, que ficam inadimplentes, mas que depois alegam que “não pediram a linha de crédito, que havia sido pré-aprovada”, etc.

A imensa coincidência é que ao mesmo tempo que ela comentava o post, eu me reunião com Cássia d’Aquino, da empresa de consultoria Educação Financeira (visitem http://www.educacaofinanceira.com.br/ ). A Cássia é uma especialista no tema e me passou informações riquissímas, que ela vêm encontrando ao longo da sua trajetória profissional e bem em linha com o que nos comentou a Malú.

Se o problema de má gestão das finanças pessoais é sério em São Paulo, imaginem como deve ser nos rincões do Brasil… a turma quebra sem saber porque! E não é só com ‘pessoa física’, pois as PMEs vivem o mesmo tipo de dilema.

Dentro do nosso projeto Coface Sustentável, acho que temos que disseminar nosso conhecimento sobre crédito e ensinar boas práticas de gestão financeira para, principalmente, os clientes dos nossos clientes (nosso risco).  Estes são os que mais precisam e os que nos geram sinistros. Daí a razão de eu haver procurado a Cássia d’Aquino. Precisamos aprender mais sobre o tema e colocar algo em prática, que agregue valor para toda a cadeia dos nossos clientes.

Valeu, Malú! E vamos refletir sobre o tema e desenvolver um projeto (*).

Abraços,

Fernando

PS: o Washington já me passou uma idéia arrojada! Gostei.

Bom dia,

Um dos projetos que sonho lançar na Coface é um que se chamará A Empresa Vendedora.

Em poucas palavras, é um projeto que visa inserir no DNA da Coface, e em cada um de nós, o desejo e a capacitação para gerar clientes e negócios. Em tese, só a áera Comercial tem essa obrigação e, mais especificamente, os chamados Hunters. Mas não é pra já, pois para isso precisamos de tempo e concentração - e já temos muitos projetos e grandes negócios em andamento neste momento.

De qualquer forma, na Coface já quebramos este paradigma há algum tempo. Lembro-me bem de um caso do Daniel Sato, da área de Finanças, que originou um grande cliente através de um relacionamento pessoal - fantástico! Perdõem-me outros colegas nao citados…

Mais recentemente, venho acompanhando que nossas Farmers, que em tese apenas assistem os Hunters na gestão dos relacionamentos, vem gerando negócios também! Este negócio com a ABIMAQ nasceu através de um contato da Jade!

Pois é, um mega relacionamente como este nasceu a partir da ATITUDE empreendedora da Jade, assim como foi com o Sato, com a Marilia (que também está à caça de clientes), etc. E no futuro poderá nascer com qualquer um de vocês. É só ficar ‘antenado’.

Naturalmente, e dentro do espírito de equipe que rege as nossas ações, a Jade contou com o apoio fundamental da Luciana e do Daniel, entre outros colegas, que se engajaram para a bem-sucedida conclusão do acordo.

Que venham outros casos como este, e parabéns a todos!

Fernando

Nesta última 6af, a Coface e a ABIMAQ (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos) celebraram importante acordo visando prover o seguro de crédito aos seus associados (que passam dos 4.000, em todo país). A Gazeta Mercantil também deu destaque para o tema.

A solenidade de assinatura do convênio se deu no Parque Anhembi, durante a feira MECÂNICA 2008, evento que contou com a participação da nata do empresariado brasileiro, além do Ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio (MIDC), Sr. Miguel Jorge, e do presidente do BNDES, Sr. Luciano Coutinho.

A Coface participará do portal de negócios da ABIMAQ, o B2B ABIMAQ, que já conta com o nosso banner. Além do portal, a ABIMAQ e a Coface estarão organizando eventos que permitam aos seus associados conhecerem em detalhe as nossas soluções de agregação de valor em crédito e cobrança.

http://www.b2babimaq.com.br/servicos.asp?cod_setor=8

Também participaram da estruturação deste nosso convênio a consultoria de seguros Vita Plus e a Hypertrade, empresa de e-services.

Coleagas da Coface, o desafio será grande e temos uma tremenda responsabilidade na entrega de uma impecável prestação de serviço.

Esta parceria é motivo de muito orgulho para cada um de nós e, com certeza, vamos dar um show!

Escreverei mais sobre o tema em breve. Abraços

…só que esta é sobre o que não se deve fazer!

Depois de um relacionamento inicial de muito desgaste de ambas as partes, um assunto foi escalado para mim e para nossa Diretora Técnica, e para um dos diretores, do lado do cliente. E só aí a coisa se resolveu, graças ao apoio técnico dado e ao peso institucional das nossas ações.

A lição que fica – e que nem sempre é aprendida – é, há um momento em que devemos parar de “dar socos na ponta da faca” e escalar o problema. Todos nós temos o hábito de tentar resolver nossos problemas, evitando ao infinito envolver outras partes, envolver o chefe então…jamais! É uma combinação de medo de levar bronca com “não quero levar problema para ele, afinal, ele é tão ocupado…”.

Bobagem, com ‘B’ maiúsculo.

Existem muitos casos que não têm jeito, pois o seu interlocutor pode não estar mal-intencionado, o jogo político ser muito duro, ou o ego do sujeito demanda “cargo mais elevado”, etc. A lista pode ser imensa.

E aí, quando o assunto chega “ao chefe” o relacionamento está no limite do colapso.

Não há formula matemática que defina “o momento mágico” de se escalar um problema para o seu superior. A solução é um misto de muito bom-senso com constante comunicação, para que ambos decidam o momento certo da intervenção.

Capacidade de resolver problemas é uma dádiva e não levar problemas bobos para o seu superior é digno de elogios, mas perder um cliente por conta de “excesso de zelo” é pecado mortal.

Abraços

…só que esta é sobre o que não se deve fazer!

Depois de um relacionamento inicial de muito desgaste de ambas as partes, um assunto foi escalado para mim e para nossa Diretora Técnica, e para um dos diretores, do lado do cliente. E só aí a coisa se resolveu, graças ao apoio técnico dado e ao peso institucional das nossas ações.

A lição que fica – e que nem sempre é aprendida – é, há um momento em que devemos parar de “dar socos na ponta da faca” e escalar o problema. Todos nós temos o hábito de tentar resolver nossos problemas, evitando ao infinito envolver outras partes, envolver o chefe então…jamais! É uma combinação de medo de levar bronca com “não quero levar problema para ele, afinal, ele é tão ocupado…”.

Bobagem, com ‘B’ maiúsculo.

Existem muitos casos que não têm jeito, pois o seu interlocutor pode não estar bem intencionado, o jogo político ser muito duro, ou os egos em questão demandarem “postos mais elevados”, etc. A lista pode ser imensa.

E aí, quando o assunto chega “ao chefe” o relacionamento está no limite do colapso.

Não há fórmula matemática que defina “o momento mágico” de se escalar um problema para o seu superior. A solução é um misto de muito bom-senso com constante comunicação, para que ambos decidam o momento certo da intervenção.

Capacidade de resolver problemas é uma dádiva e não levar problemas menores para o seu superior é digno de elogios, mas perder um cliente por conta de “excesso de zelo” é pecado mortal.

Abraços

 Na última sexta-feira, um cliente escreveu-nos a mensagem abaixo, formalizando que perdemos a renovação da apólice. O texto:

“Gostaríamos de agradecer a parceria, e enfatizar que gostamos muito do trabalho da Coface, sempre com atendimento exemplar, muita eficiência e competência nas decisões. Com certeza, manteremos a Coface como fornecedor especial e esperamos ter novas oportunidades para trabalharmos juntos”.

Será que é possível ficar feliz com má notícia? Este caso provou que sim, e com louvor!

Perdemos o negócio por preço. O concorrente, que não sabe direito o histórico de sinistros da empresa, jogou a taxa lá embaixo e o cliente, apesar de tudo que disse acima, preferiu fechar com ele. Faz parte do jogo.

De qualquer forma, acho que podemos tirar algumas lições importantes deste relacionamento (que nem sempre foi assim tão gentil…):

1. Perdemos o negócio, mas vencemos o RELACIONAMENTO. E isto é um ativo que vale mais que um negócio, pois a apólice vale por um ano e relacionamento é para sempre.
2. Quando deixamos esta impressão tão positiva do atendimento, o concorrente fica com o mega desafio de fazer tão bem feito como nós fizemos até agora.
3. Se a nova seguradora lhes der dor de cabeça, seguramente o preço vai ter menos valor para este nosso cliente. E estaremos prontos para um retorno triunfal!
4. Sim, apesar de darmos o melhor atendimento do universo, perderemos negócios por conta de preço. Mas nunca perderemos o cliente! E isso é o mais importante.

Meus parabéns, portanto, para Luciana, Jade e demais colegas envolvidos no dia-a-dia deste relacionamento, pois vocês são merecedores do belo elogio do cliente.

A Coface está dando um show de atendimento! Assim vamos todos cada vez mais longe!

Abraços

Super Time da Coface,

A Susep acaba de divulgar mais uma estatística de Participação de Mercado (market-share) do mercado de seguro de crédito - dados de março - e consolidamos a nossa posição!

1. Acumulado 2008 (3 meses): 60%

2. Acumulado últimos 12 meses: 49%

Parabéns a cada um de vocês e um obrigado especial para os nossos clientes, que acreditam na Coface! Quando mais avançamos, maior a nossa responsabilidade de entregar nossos serviços com qualidade. E que venham mais negócios!

Abraços,

Fernando