Segundo minhas contas, estimo já ter visitado umas (ou me reunido com) 3 mil empresas ao longo destes 25 anos de carreira. Devo ter acumulado também algumas milhares de horas de comitês de crédito, em conjunto com algumas centenas de colegas de áreas comercial, de produtos e de crédito.

Com este histórico, posso afirmar categoricamente que:

1. Empresas que se comunicam bem com bancos e seguradoras de crédito, obtém maiores e melhores linhas de crédito. É simples: elas transmitem mais profissionalismo; passam a segurança de que sabem o que estão fazendo (até porque sabem o que estão falando!). Cansei de ver - e continuamos vendo -empresários e executivos que sofrem para dar uma simples explicação sobre a sua própria estratégia de negócio - que é algo que deveria estar na ‘ponta da língua’. Isto gera uma tremenda insegurança para o intelocutor!

2. Analistas de crédito que se comunicam bem - em geral - conseguem se relacionar melhor com os clientes visitados e, portanto, extraem informações mais completas para uma correta tomada de decisão. E quando vão para o comitê, também conseguem defender seus pontos de vista com mais assertividade - aqui não importando o “conteúdo”, pois falamos da “lógica” da comunicação.

3. Gerentes Comerciais que se comunicam bem - em geral - conseguem seduzir seus clientes (no bom sentido!) e, também, ‘negociar’ internamente seus pontos de vista, seja numa discussão sobre a estrutura do negócio, seja quanto à aprovação de um crédito.

Os motivos para falhas graves de comunicação são os seguintes, na minha humilde opinião:

a. Relaxo: “não estou nem aí”…

b. Falta de leitura: “ver TV é mais gostoso”…

c. Inabilidade: “não nasci com este chip”…

A boa notícia é que tem jeito para tudo isso. Mas dá trabalho! Tem que ler mais (e prestar atenção no que lê); tem que escrever com atenção (e passar corretor de idiomas); tem que se preparar muito bem antes de seguir para uma reunião (interna ou externa), e por aí vai.

Em suma, boa comunicação ajuda o desenvolvimento econômico e a nossa carreira. Parece piada, mas é a mais absoluta verdade. E boa leitura!

Saudações!

Caros,

Não é de hoje que eu acredito que comunicação é uma competência fundamental para o sucesso. Chacrinha, um antigo e bem-sucedido, apresentador de TV, tinha um bordão que dizia: “Quem não se comunica, se estrumbica”. Folclórico, mas verdadeiro.

Em recente palestra na super-business school IMD, da Suiça, o multi-bilionário Warren Buffet (escrevi sobre ele há semanas) disse: “Comunicar gera um enorme retorno. Quem se comunica bem impacta enormemente as vendas, tem capacidade de persuadir. Isso não está sendo enfatizado suficientemente nas escolas de negócios”. E vender não significa ser da área comercial. Ele quer dizer “vender” no sentido mais amplo, i.e. vender as suas idéias, a sua visão, o seu conselho, a sua insatisfação!

Cada vez mais temos menos tempo, portanto, ter clareza de raciocínio, utilizar as palavras certas e ser objetivo se tornou algo de muito valor no mundo corporativo. Acreditem: o sujeito pode ser um gênio (ter um Q.I. 150) ou uma enciclopédia (saber todos os detalhes da sua área de atuação), mas se ele não conseguir se comunicar de forma a agregar valor - rapidamente - para o(s) seu(s) interlocutor(es), não subirá na vida. Coisas do Capitalismo Acelerado que vivemos…

O mesmo acontece com a comunicação escrita. E aqui estamos falamos do mais básico “PORTUGUÊS”. Amigos, a coisa está complicada em nosso país: a qualidade da escrita está indo ‘ladeira abaixo’ (e o MSN não ajuda…) - cada um de nós que faça uma auto-crítica…! O texto abaixo vem de um site que trata de dicas de carreira, portanto, vale a leitura.

É normal - e errado - que profissionais tecnicamente sólidos sejam relaxados com a comunicação (oral e escrita), talvez por acharem que seus conhecimentos bastam. Bastavam! Acreditem. Escrever errado e falar com pouca lógica ou objetividade é interpretado por recrutadores, head-hunter - e por mim também -como pouco profissionalismo.

Abraços, Fernando

http://www.dicasprofissionais.com.br/default4.asp?s=dicas2.asp&id=12&titulo=Escrever%20bem%20é%20um%20diferencial%20do%20profissional%20moderno

Numerologia na economia e nos negócios!

Eu sugiro que os empresários e analistas de crédito comecem a pensar na sequência numérica “150″, conforme segue:

R$/US$: 1,50

SELIC: 15,0 % a.a.

Crescimento econômico: 1,50% menor que em 2007

Preço do barril de petróleo: US$ 150

Não resta mais qualquer dúvida: o mundo - incluindo o Brasil - vive dias de inflação em alta. No Brasil, parte desta inflação é de custos (e.g. certos alimentos e metais/minerais), por conta da alta demanda por tais produtos no exterior - é o componente “importado” da inflação; uma outra parte é inflação de demanda (e.g. produtos semi e manufaturados), pois a renda e o crédito estão em expansão no país.

Isto já vem fazendo com que o Banco Central aumente a taxa básica de juros, para segurar a demanda agregada aquecida.

E o cambio, parece que não há piso para o derreter contínuo do US$ frente ao nosso Real. Apesar das balanças comercial e de transações correntes já estarem apresentando deficit mensal, as elevadas taxas de juros (aliadas ao otimismo com o grau de investimento) continuam a ‘patrocinar’ a vinda de investimentos externos para o Brasil. A tendência é que o cambio continue cedendo.

A combinação disto tudo é crescimento econômico menos robusto, ao redor de 4%, em 2008.

Cada setor será impactado de uma forma e, portanto, deverá reagir de forma específica com relação a estas previsões - generalizações não se aplicam.

Abraços

A qualquer momento mais uma multinacional brasileira!

Recentemente, num dos posts sobre o investment grade do Brasil, eu comentava sobre os impactos deste feito na cotação do cambio.

Uma marca que países desta categoria tem é a expansão internacional de suas empresas. E para a minha melhor surpresa, a Indústrias Romi, do interior de São Paulo, acaba de anunciar a aquisição da italiana Sandretto, tradicional fabricante de máquinas injetoras de plásticos.

A lógica é a seguinte:

1. Como o Brasil é considerado um país sólido, há muita moeda forte entrando no país.
2. Entrando mais dólar, euro, etc., do que sai, o nosso real se valoriza.
3. Com isso, exportar fica mais difícil, mas, por outro lado, nossas empresas tem mais facilidade (mais força!) para comprar concorrentes no exterior.
4. Na medida que isto ocorre com frequência - e os juros internos caem também! - o cambio vai encontrando seu patamar de equilíbrio.

Pois é, misturei economia, indústria, grau de investimento, etc. Mas desta salada toda o que mais vale é a bem-sucedida ação da Romi! Parabéns!

Fernando

PS: o grupo mexicano Casas Saba acaba de adquirir a Drogasmil, rede de farmácia que atua, principalmente, no Rio de Janeiro. Viram, o Mexico que é grau de investimento faz tempo, tem crescente presença internacional, inclusive no Brasil. 

PS2: e talvez para surpresa de muitos, o novo “homem mais rico do mundo” é mexicano: Carlos Slim! …que acaba de doar US$ 110 milhões para causas humanitárias na América Latina. Arriba, Mexico!

Comentário da Malú e uma interessante coincidência!

Boa tarde,

A nossa colega Malú comenta sobre o grande número de clientes de bancos, que ficam inadimplentes, mas que depois alegam que “não pediram a linha de crédito, que havia sido pré-aprovada”, etc.

A imensa coincidência é que ao mesmo tempo que ela comentava o post, eu me reunião com Cássia d’Aquino, da empresa de consultoria Educação Financeira (visitem http://www.educacaofinanceira.com.br/ ). A Cássia é uma especialista no tema e me passou informações riquissímas, que ela vêm encontrando ao longo da sua trajetória profissional e bem em linha com o que nos comentou a Malú.

Se o problema de má gestão das finanças pessoais é sério em São Paulo, imaginem como deve ser nos rincões do Brasil… a turma quebra sem saber porque! E não é só com ‘pessoa física’, pois as PMEs vivem o mesmo tipo de dilema.

Dentro do nosso projeto Coface Sustentável, acho que temos que disseminar nosso conhecimento sobre crédito e ensinar boas práticas de gestão financeira para, principalmente, os clientes dos nossos clientes (nosso risco).  Estes são os que mais precisam e os que nos geram sinistros. Daí a razão de eu haver procurado a Cássia d’Aquino. Precisamos aprender mais sobre o tema e colocar algo em prática, que agregue valor para toda a cadeia dos nossos clientes.

Valeu, Malú! E vamos refletir sobre o tema e desenvolver um projeto (*).

Abraços,

Fernando

PS: o Washington já me passou uma idéia arrojada! Gostei.

Bom dia,

Um dos projetos que sonho lançar na Coface é um que se chamará A Empresa Vendedora.

Em poucas palavras, é um projeto que visa inserir no DNA da Coface, e em cada um de nós, o desejo e a capacitação para gerar clientes e negócios. Em tese, só a áera Comercial tem essa obrigação e, mais especificamente, os chamados Hunters. Mas não é pra já, pois para isso precisamos de tempo e concentração - e já temos muitos projetos e grandes negócios em andamento neste momento.

De qualquer forma, na Coface já quebramos este paradigma há algum tempo. Lembro-me bem de um caso do Daniel Sato, da área de Finanças, que originou um grande cliente através de um relacionamento pessoal - fantástico! Perdõem-me outros colegas nao citados…

Mais recentemente, venho acompanhando que nossas Farmers, que em tese apenas assistem os Hunters na gestão dos relacionamentos, vem gerando negócios também! Este negócio com a ABIMAQ nasceu através de um contato da Jade!

Pois é, um mega relacionamente como este nasceu a partir da ATITUDE empreendedora da Jade, assim como foi com o Sato, com a Marilia (que também está à caça de clientes), etc. E no futuro poderá nascer com qualquer um de vocês. É só ficar ‘antenado’.

Naturalmente, e dentro do espírito de equipe que rege as nossas ações, a Jade contou com o apoio fundamental da Luciana e do Daniel, entre outros colegas, que se engajaram para a bem-sucedida conclusão do acordo.

Que venham outros casos como este, e parabéns a todos!

Fernando

Nesta última 6af, a Coface e a ABIMAQ (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos) celebraram importante acordo visando prover o seguro de crédito aos seus associados (que passam dos 4.000, em todo país). A Gazeta Mercantil também deu destaque para o tema.

A solenidade de assinatura do convênio se deu no Parque Anhembi, durante a feira MECÂNICA 2008, evento que contou com a participação da nata do empresariado brasileiro, além do Ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio (MIDC), Sr. Miguel Jorge, e do presidente do BNDES, Sr. Luciano Coutinho.

A Coface participará do portal de negócios da ABIMAQ, o B2B ABIMAQ, que já conta com o nosso banner. Além do portal, a ABIMAQ e a Coface estarão organizando eventos que permitam aos seus associados conhecerem em detalhe as nossas soluções de agregação de valor em crédito e cobrança.

http://www.b2babimaq.com.br/servicos.asp?cod_setor=8

Também participaram da estruturação deste nosso convênio a consultoria de seguros Vita Plus e a Hypertrade, empresa de e-services.

Coleagas da Coface, o desafio será grande e temos uma tremenda responsabilidade na entrega de uma impecável prestação de serviço.

Esta parceria é motivo de muito orgulho para cada um de nós e, com certeza, vamos dar um show!

Escreverei mais sobre o tema em breve. Abraços

Caros - o brasileiro está mais endividado, não há dúvida. Há uma série de fatores que favorecem este cenário, tais como:

1. Juros mais baixos (pois a SELIC despencou nos últimos anos).
2. Economia crescendo e aumento da massa salarial da população.
3. Bancos com muito mais apetite de crédito do que jamais tiveram.

Só que, conforme já disse até em entrevista, este crescimento de endividamento vem se dando num momento mágico para nosso país, mas uma hora o ciclo de crescimento se encerra e quando virar…

Sim, eu sou conservador e acho que há uma certa euforia exagerada, pois: (a) 0s agentes financeiros estão emprestando dinheiro para clientes novos, com os quais não tem experiência, (b) estes novos clientes também tem pouco - ou nenhuma - experiência de endividamento de longo prazo.

É lógico que para tudo tem uma primeira vez, mas este “momento Valisére” - “a primeira vez a gente nunca esquece” - talvez seja marcado por uma má lembrança.

De qualquer forma, é bom saber que a Serasa detectou que o endividamento bancário médio vem subindo pouco acima da inflação, assim como o valor médio do cheque sem fundo. Por outro lado - sinal amarelo! -, o valor médio das dívidas no cartão de crédito e nas financeiras subiram nada menos que 25%. A Serasa não informa sobre o cheque pré-datado. Deve ter crescido muito também.

http://economia.uol.com.br/ultnot/infomoney/2008/05/15/ult4040u11772.jhtm

Vamos monitorando de perto, pois quando a curva de inadimplência inverter, o comércio vai sofrer e a indústria idem, por tabela. Os bancos também, mas estes tem solidez com folga para absorver o aperto. Os demais não.

Abraços, Fernando

PS: espero que os leitores mais novos já tenham ouvido falar do famoso comercial de TV da Valisére…

Olá,

Dando continuidade ao último post, vamos discutir algumas verdades que explicam porque as instituições financeiras tem tanto lucro no Brasil, conforme postei no debate do UOL:

1. A taxa básica (SELIC) é muito alta e isso alavanca volumes e facilita a confusão com as taxas.
2. Bancos são muito focados em ganhar dinheiro e intolerantes com mediocridade.
3. O spread bancário, no Brasil, é o mais alto do mundo. Por que: (a) existe uma demanda por crédito muito maior do que a oferta, (b) bancos, financeiras e varejistas não dão conta da demanda, (c) em outras palavras - e como em qualquer mercado -, quando a demanda é maior do que a oferta o preço é alto, (d) e juros é o nome que se dá para o preço do dinheiro.
4. Conforme disse o Korody - em comentário abaixo -, os bancos nunca emprestaram tanto em sua história, graças a mudanças e flexibilizações regulatórias. E isso gera muito resultado: para os bancos que emprestam bem e para os clientes que não dão o passo maior que a perna.
5. No Brasil, a demanda por crédito (do governo, de empresas e da população) é maior que oferta de crédito (de bancos, financeiras, etc.). E sempre que a demanda é maior que a oferta o preço é alto. E juros é o nome que se dá para o preço do dinheiro.

Aí é que vem o problema: muita gente (empresas e cidadãos) não se relacionam bem com os bancos. Há várias tipologias para tal ocorrência:

a. “Não gosto de banco”: quando não gostamos de algo/alguém é normal não investirmos tempo para conhecê-lo melhor, certo?! Eu não gostava de voar, mas vivia em avião. Passei a ler e a entender de aviação comercial e me convenci que voar era seguro, legal, etc. Se você precisa de crédito tem que entender do assunto. Do contrário vai sofrer, mais do que eu sofria no avião.

b. Baixa concorrência: no sistema financeiro? Não, tem muito banco por aí! As pessoas e empresas é que não promovem concorrência pelo seu negócio! Em geral, quem não faz pesquisa de preços e não barganha, paga mais e/ou tem condições piores - em qualquer negócio, não só em credito.

c. Ausência de transparência: quando mais seu banco e os demais bancos entenderem do seu negócio, maior será a oferta de crédito, maior será o número de bancos querendo fazer negócio com você e sua empresa e, obviamente, menores serão as taxas e tarifas cobradas, mais longos serão os prazos, etc. Atenção: a recíproca é incrivemente verdadeira.

d. Mau planejamento financeiro: há um milhão de razões para que as suas finanças se deteriorem. O problema é não antecipar a conversa “chata” com seus bancos. Deixar para pedir empréstimo, ou negociar o já exitente, quando o barco já está cheio d’água é receita certa para afundamento acelerado.

Falta em nosso país cultura de crédito. Falta educação financeira. E uma das missões deste blog - e minha pessoal - é contribuir para a criação desta cultura. Todos ganharão: os bancos porque emprestarão mais e para mais clientes; os tomadores de crédito porque tomarão mais crédito com juros e tarifas menores.

Forte abraço!

Muita polêmica e pouca informação - nada de novo

Escrevo ao mesmo tempo que acompanho (e contribuo para) uma discussão no UOL sobre o tema acima. É que a famosa consultoria de negócios Economatica divulgou um estudo mostrando que os bancos vem lucrando mais no governo Lula do que no governo FHC. O estudo foi feito considerando apenas o 1o trimestre de cada ano.

A gritaria é geral lá no UOL, num misto de indignação com os altos juros cobrados e muita crítica política, pois muitos esperavam que num governo petista isto não aconteceria. A maioria das pessoas, porém, reclama muito, mas não demonstra o mínimo conhecimento de como funciona o sistema financeiro - ou como devemos nos relacionar com bancos. E esta mesma maioria, lamento dizer, também não conhece bem a língua pátria…tem cada coisa escrita…

Vamos aos números (Retorno = Lucro Líquido / Patrimônio Líquido):

• Governo FHC: retornos entre 9,78% e 18,97% (*)
• Governo Lula: retornos entre 14,77% e 21,94 (**)

(*) A taxa mais alta no período FHC se deu justamente no 1o. trimestre de 1995, quando o país estava a todo vapor, após o bem sucedido lançamento do Plano Real, que acabou com a inflação. Sem contar o otimismo que vivíamos após a eleição de Fernando Henrique, no 1o. turno, que era garantia de continuidade do que estava dando certo.

(**) Os 21,94% do atual presidente se deram justamente neste primeiro trimestre. Desde 1995, se bem que não víamos a economia “bombando” num primeiro trimestre como agora. Geralmente, os meses de janeiro e fevereiro são “sonolentos” no Brasil (e no mundo), pois estamos todos com os bolsos vazios e as linhas de crédito tomadas por conta das compras de Natal. Não em 2008: a economia continua a todo vapor e com o mesmo otimismo e energia do final de 2007, quando o PIB cresceu 5,4%.

Conclusão: existe uma alta correlação entre crecimento econômico (com perspectiva de perdurar) e o lucro dos bancos, pois nestes momentos estes emprestam mais, geralmente para novos clientes que tem menor capacidade de negociar (e pagam taxas de juros e tarifas mais altas). Mas não é só isso.

No próximo post eu irei dar o meu recado sobre o PRINCIPAL motivo para os bancos ganharem tanto dinheiro no Brasil.

Abraços